差异化竞争：中信银行打造特色经营模式

 　　差异化竞争：中信银行打造特色经营模式

　　3月28日，中信银行公布了2012年业绩报告。报告显示，中信银行在审慎增提拨备的基础上，实现归属本行股东的净利润310.32亿元;基本每股收益0.66元;平均总资产回报率1.10%，平均权益回报率16.70%，经营效益保持平稳。事实上，中信银行能够多年保持健康平稳发展，与其优秀的经营模式是分不开的。

　　差异化经营模式之“中信特色”

　　随着国内商业银行的经营环境发生深刻的变化，差异化经营模式是当前及未来几年中小股份制银行必然直接面对的战略选择。中信银行从经营理念创新出发，制定差异化发展策略，在市场定位、客户分层方面积极探索具有“中信特色”的管理体系，取得了卓有成效的进展。

　　首先，小处着手支持实体经济。根据不同的客户情况，中信银行设计了有针对性的金融产品和服务，通过差异化竞争手段，做实体经济的服务者。针对大型企业客户，中信银行推行“一户一团队，一户一策”，力争成为其“短名单”中的主要合作银行;针对中型企业客户，中信银行遵循“统分结合、分工协同”的原则，合理配置前中后台职能，同时依托标准产品为客户提供模块化的产品服务;针对小企业客户，中信银行深化专营体系垂直化的业务管理模式，建立符合区域经济特点的差异化专营模式，控制整体风险，实现小企业客户集中批量营销。

　　其次，创新零售业务特色营销。2012年，中信银行推出了“两卡一金”客户策略。所谓“两卡一金”，是指中信银行在零售银行业务上着力打造的香卡、信福年华卡和出国金融服务体系。“两卡一金”服务的客户各不相同：香卡为女性专属借记卡，专为女性客户服务;信福年华卡则是为中老年客户度身定做的专属借记卡;出国金融服务利用中信银行目前为多个国家代转签证材料、代收签证费用的优势，积极为各类出国人员提供便利的金融服务。推出“两卡一金”客户策略，中信银行有两点基本考虑：其一，在对家庭理财市场进行基本调查和分析后发现，女性客户和老人客户往往承担着比较重要的家庭理财责任，也需要更为便利的金融服务;其二，“两卡一金”所能提供的金融服务，恰是中信银行的特色和优势所在。

　　新模式带动新发展

　　在积极优化大、中、小企业客户金融服务模式，推进对公客户分层经营之后，中信银行公司金融业务实现了持续较快发展。截至报告期末，公司类存款客户数达到30.97万户，比上年末增加2.57万户;公司类存款余额18,427.10亿元人民币，比上年末增长13.60%;公司类贷款余额(含贴现)为13,282.54亿元人民币，比上年末增加 1,624.14 亿元，增长 13.93%。

　　在保持和提升对公业务市场地位的同时，2012年，中信银行深化业务结构调整，战略性推动零售银行业务发展，取得了显著成效。截至2012年末，中信银行个人存款余额4,124.31亿元人民币，比上年末增长19.21%;个人贷款余额3346.47亿元人民币，余额占比提高到 20.12%，增长24.78%，超过平均增速 8.82 个百分点;个人客户基础进一步扩大，个人客户数达3,312万户， 比上年末增长13.1%。

　　着力打造百年老店

　　现实表明，在日趋严峻的外部市场环境中，在日益加大的内部经营压力下，国内银行在过去转轨经济时期形成的经营思路、管理方法已经不足以适应时代发展的新要求。

　　中信银行提出“建设有独特市场价值的一流商业银行”的发展愿景，着力打造百年老店。在2013年的工作重点中，中信银行将突出独特的市场价值、突出支持实体经济、突出业务结构调整、突出客户结构调整、突出战略发展重点、突出银行基础建设六大内容作为发展重点，希望在保持和提升对公业务市场地位的同时，建立对公以中型客户为主，对私以中高端客户为主的“橄榄形”客户结构，战略性推动零售银行业务发展，加快发展中间业务。全面践行“综合型商业银行”的发展理念。

　　此外，2013年中信银行更是以“抓存款规模、推结构转型、上管理台阶”为主线，提出了七大工作重点，保障转型的稳步推进：一是强化市场营销，提升业务竞争力;二是推进对公客户经营重心上移，零售客户经营重心下移;三是加快信息技术和运营体制建设，有效服务业务发展;四是加快网点和网络银行发展，增强银行发展后劲;五是加强风险内控能力建设，确保资产质量平稳;六是加强考核引导，支持重点地区和业务发展;七是强化支持保障体系建设，确保银行安全稳健运行。

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